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中國儀器儀表協會代理商分會的建立，為三者之間進行溝通、交流、如何做好服務搭建的一個良好的平臺

2018-04-28 17:42:34 optima01 53

　4月25日，2018“儀商匯”儀器渠道峰會(青島站)在青島李滄區藍海大飯店圓滿落幕，現場有將近兩百多人參加了此次交流會，儀器廠商與渠道商們在現場盡情交流，眾多行業專家大咖分享了他們的思路和想法。來自青島分析測試協會的秘書長王琦老師和大家一起分享了儀器代理商，供應商和用戶三方協作的思路探討。

青島分析測試協會秘書長 王琦

　　科學儀器當前在我國各行業中的應用越來越廣，購買儀器渠道除儀器供應商直銷外，由代理商代理的儀器越來越多，特別是近幾年來代理商像雨后春筍一般出現在儀器購銷市場上，因此如何處理好代理商和供應商，代理商與用戶之間的協調和規范至關重要，中國儀器儀表協會代理商分會的建立，為三者之間進行溝通、交流、如何做好服務搭建的一個良好的平臺。借助該平臺，可以交流經驗、傳遞信息，特別是針對銷售技巧、銷售方法、銷售理念、開發客戶資源進行廣泛交流，這對規范儀器銷售市場避免不正當競爭是非常有益的。

　　要協調好三者的關系，應該了解三方的需求各是什么?儀器供應商的需求有：廣泛開發市場，尋找一個具有高水平、高素質的代理商，需要一個穩定的客戶群，需要更多的定單。而代理商的需求有：希望能找到一個好的產品代理，需要廠商給予技術支持、條件支持，需要更多的用戶信息，需要更好的效益。用戶的需求有：需要購買一個高質量、適用、性價比高的儀器，需要廠家、代理商到位的售后服務，需要應用技術支持，需要廠家和代理商定期回訪。

　　針對以上的需求做工作，廠商針對需求需要做的工作是市場開發，組建市場開發團隊，隨時了解掌握不斷變化的市場，舉辦技術交流會及新產品發布會，參加有效益的儀器展會，地方有影響的各種年會、沙龍、論壇等，利用一切宣傳工具做好宣傳，包括利用互聯網、大數據等。經銷商可以側重于做用戶開發，隨時了解用戶群的變化，推銷不僅是賣儀器，而更重要的是推銷技術、理念和服務，要有穩定的客戶群，重要的是做好售后服務，用戶有選擇儀器型號和代理商的權利，樹立誠信，廣交朋友 。

　　還有就是要提高銷售人員的素質和能力。第一，要不斷對銷售人員隊伍進行培訓，熟練掌握本專業的技術;同時，還要了解和掌握自己和競爭對手的優勢和不足，注意掌握正確的銷售方法和技巧，要知道顧客為什么不愿成交，你如何進行成交，怎樣爭取成交資訊、捕捉購買訊號和警示訊號，找出購買訊號，正確處理警示訊號，如何請顧客下定單，分辨好和壞的訂單，成交的障礙是什么，怎樣處理障礙等，這些都需要系統的學習和培訓。銷售循環模式是尋找客戶，篩選客戶，確認客戶需求，提供滿意方案，成交，實際執行下訂單這六個環節。

　　供應商、代理商和用戶是協作共贏，共謀發展的一個生態鏈，要建立正確的銷售理念;要有規范化的操作程序;供應商要給代理商在技術條件、培訓等各 種資源的支持，力度要大;代理商要按規范化的操作開發用戶資源，爭取更大效益。要隨時了解用戶的需求，解決用戶的疑難問題。利用代理商分會的平臺，廣泛交流信息，開展協作，避免不正當競爭。

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標簽:   中國儀器儀表協會代理商分會的建立，為三者之間進行溝通、交流、如何做好服務搭建的一個良好的平臺

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